Equipment-as-a-Service-Geschäftsmodelle entwickeln

Multiple Krisen sorgen dafür, dass die Bereitschaft zu teuren Investitionen auch im Maschinen- und Anlagenbau sinkt. Kundenunternehmen scheuen sich davor, hochpreisige Maschinen oder Anlagen zu kaufen, deren Auslastung und damit auch Rentabilität in diesen volatilen Zeiten nur mit großer Unsicherheit bestimmen können. Abhilfe versprechen Equipment-as-a-Service-Geschäftsmodelle, kurz EaaS. Hierbei werden den Kunden Produktionsressourcen als Service zur Verfügung gestellt und wertabhängig abgerechnet. Dadurch zahlen sie nicht mehr für die gesamte Maschine oder Anlage, sondern für den durch sie produzierten Wert. Das zu solch einem wertorientierten Geschäftsmodell gehörende Preismodell stellt beispielsweise Pay-per-Part dar, bei dem ein Maschinenhersteller dem Kunden nur die tatsächlich produzierte Ausbringungsmenge in Rechnung stellt. Die meisten Anbieter- und Anwenderunternehmen stehen bei EaaS jedoch noch am Anfang. Somit besteht der erste Schritt für sie in der Prüfung, ob und wenn ja welche Art von EaaS für sie sowohl in der Umsetzung als auch in der Anwendung gewinnbringend eingesetzt werden könnte sein könnte. Die Bewertung, Konzeption, Umsetzung aber auch der Einsatz von EaaS sind jedoch nicht trivial und so sehen viele Anbieter- und Anwenderunternehmen in dieser Hinsicht Unterstützungsbedarf.

Je nachdem, ob EaaS angeboten oder genutzt wird, unterscheidet sich der gegebene Mehrwert. Für den Anbieter ergeben sich Vorteile in Hinblick auf die Erweiterung ihres Leistungsangebots um eine Option, bei der, durch den Wegfall der beim Kauf für den Kunden entstehenden Initialkosten, kostensensiblere Kundengruppen angesprochen werden können. Darüber hinaus helfen die beim betrieb anfallenden Betriebs- und Prozessdaten dabei, die Entwicklung der Maschine kontinuierlich zu verbessern. Gleichzeitig stärkt die kontinuierliche Zusammenarbeit mit dem Anwender die Beziehung zu ihm. 

Der Anwender wiederum profitiert durch die wertorientiert Abrechnung sowie von der Tatsache, dass als EaaS verwendete Maschine nicht länger Teil seiner Unternehmensbilanz ist (CapEx), sondern als Betriebskosten verbucht wird (OpEx). Weiter überträgt er bestimmte Risiken, wie beispielsweise das Markt- oder Qualitätsrisiko, das beim Kauf einer Maschine einhergeht, an den Anbieter.

Damit Werkausstatter ihre Produktionsressourcen als Services anbieten können, haben wir ein Werkzeug für die systematische Entwicklung von EaaS entwickelt – der EaaS-Canvas. Der EaaS-Canvas ist ein in der Praxis erprobter Ordnungsrahmen, der alle für die Entwicklung von EaaS notwendigen Elemente bündelt. So werden beispielsweise neben dem eigentlichen Leistungsbündel, bestehend aus Equipment, Services und Leistungsgarantien, die für den Betrieb notwendigen organisatorischen und technischen Strukturen im Unternehmen behandelt. Darüber hinaus wird das für die Leistungserbringung benötigte Wertschöpfungsnetzwerk und die relevanten rechtlichen Aspekte berücksichtigt. Von besonderer Relevanz ist jedoch die Preisgestaltung des EaaS-Angebots, die im Einklang mit der zu erwartenden Kostenstruktur stehen muss. Gemeinsam mit der von uns entwickelten Methodik, können diese Elemente sowohl wissenschaftlich fundiert als auch pragmatisch im jeweiligen Unternehmenskontext konzipiert und umgesetzt werden. 

Das Ergebnis der zum EaaS gehörenden Methodik ist ein ausdifferenziertes Produkt-Service-System (PSS), das auf Basis eines innovativen Pay-per-X-Preismodells wertorientiert abgerechnet wird. Wenn auch Sie EaaS in Ihrem Unternehmen voranbringen und die dazugehörenden Digitalisierungsschritte gehen wollen, kommen Sie gerne auf uns zu.

Regelmäßig bieten wir Workshops zum Thema wertorientierte Geschäftsmodelle im Maschinen- und Anlagenbau an, bei denen ausgewählte Teilnehmer aus dem Maschinen- und Anlagenbau gemeinsam EaaS-Themen diskutieren und ihre EaaS-Ideen weiterentwickeln. Bei Interesse bitten wir um eine direkte Kontaktaufnahme. 

Der EaaS-Canvas: EaaS-Geschäftsmodelle strukturiert erarbeiten und visualisieren